Cliente soddisfatto: il web e il nuovo passaparola

  Fare agenti immobiliari non è difficile: è un qualcosa che quasi tutti possono fare. Si fa un periodo di gavetta, si lavora sodo, si prende il patentino e si diventa agenti immobiliari. Ma ciò che davvero fa la differenza, non è diventare agenti immobiliari, ma esserlo. E, soprattutto, esserlo oggi, quindi a prova di 2021 e 2022.   L’agente immobiliare del passato   Se pensiamo a “Cosa fa l’agente immobiliare?” la risposta è “Suona i campanelli”. Per noi, infatti, l’agente immobiliare medio è “il disturbatore” che ci suona al campanello per avere più informazioni possibili su di te e sul vicinato. E se non suona al campanello, ti chiama al telefono. L’agente immobiliare del passato (ma ancora del presente) è visto come la persona che deve trovare a tutti i costi case da vendere e persone che devono acquistare. Campanelli e telefonate erano (e sono ancora) gli unici mezzi per reperire informazioni. Ma oggi l’attività di acquisizione immobiliare non può più essere questa, ma si deve evolvere e cambiare seguendo nuove strategie comunicative. Non siamo più nell’epoca delle rubriche del telefono e del porta a porta ma siamo oggi nell’era della digitalizzazione e della privacy. Ecco allora che ci si deve muovere in tal senso, per portare la propria professionalità ad un gradino superiore rispetto alla concorrenza.   Il cliente dell'agente immobiliare Come abbiamo visto, le necessità di oggi sono diverse da quelle di qualche anno fa. Oggi chi vende e compra casa ha bisogno una grande quantità di rassicurazioni, informazioni, stimoli, supporti e risorse: L’agente immobiliare ha di fronte a una generazione di acquirenti più cauti, consapevoli e lungimiranti.   Ecco perché l’agente immobiliare non può più pensare di aprire le porte delle case ai clienti pensando di mettersi in un angolo, aspettando che loro finiscano autonomamente il giro. I clienti hanno bisogno, oggi più che mai, di competenza e assistenza: desiderano la nostra attenzione, la nostra umanità, i nostri consigli, gli insights che solo noi possiamo avere, i nostri pareri personali e le nostre indicazioni. Iniziamo quindi a vedere noi stessi più come dei consulenti e meno come degli accompagnatori.   Ci vogliono al loro fianco in un momento così delicato e sensibile. Non stiamo sul vago, non rispondiamo a domande con altre domande, non mostriamoci insensibili o poco preparati! L’agente immobiliare di oggi, dunque, deve dimostrarsi attento, capace, discreto e scrupoloso. Allo stesso tempo, il cliente deve sentirsi in mani sicure, guidato da una persona esperta e capace, instaurando un rapporto di reciproca fiducia. L’agente immobiliare oggi deve porsi in maniera differente rispetto alla concorrenza, deve emergere rispetto agli altri per competenze e migliori doti comunicative, cambiando da subito il proprio modo di porsi. Ma vediamo di seguito come.   L’agente immobiliare del futuro   Non ci sono ricette uguali per tutti, ma una cosa è certa: è davvero arrivato il momento di evolvere la propria attività come agente immobiliare e iniziare a pensare come una piccola impresa, con strategia e lungimiranza. Basta quindi azioni e comunicazioni spicce e create per nascere e morire nell’arco di una giornata, benvenuti invece ai progetti a lungo termine.   Già solo spegnere mentalmente l’interruttore del “si è sempre fatto così” e accendere quello del “io e la mia attività come agente immobiliare siamo un brand” significa moltissimo. Sì, la strada da fare è lunga, ma cambiare mentalità e porsi nella condizione di poter imparare e migliorare è già un enorme passo in avanti.   Molti sono gli aspetti che si possono modificare positivamente, partendo dal modo di porsi, passando dal modo di comunicare, fino ad arrivare a trattare il proprio cliente come un gioiello che porterà il nostro lavoro a brillare di luce propria.   Cerchiamo allora di capire insieme quali possono essere i punti saldi del futuro delle agenzie nei prossimi anni e, soprattutto, quali sono gli obiettivi che anche tu puoi cercare di darti per rendere il tuo ruolo da agente immobiliare a prova di 2021 e 2022.     L'agente immobiliare e cosa dovrebbe fare   Come abbiamo visto sopra, l’agente immobiliare deve sviluppare nuove competenze che portano ad un nuovo ed innovativo concetto di marketing immobiliare. Per rimanere al passo con i tempi e smettere di suonare i campanelli, l’agente oggi deve porsi in maniera differente, ma per fare questo ci sono degli step imprescindibili dai quali passare che prevedono un’analisi, un progetto e degli obiettivi. Vediamoli.   Analisi della propria immagine Analizzarsi è il primo step per capire chi sei e chi vorresti essere. Per fare questo, l’agente immobiliare (o l’agenzia immobiliare) si deve porre delle domande:   come mi hanno visto fino ad oggi i miei clienti? come voglio che mi vedano da oggi in poi? quali sono i nostri punti forza? quali sono i nostri punti deboli e come possiamo modificarli a nostro favore?   Una volta data risposta a queste domande, è necessario creare una nuova immagine di sé, progettandola.   Progettare il cambio di immagine   Dopo l’analisi, si può passare alla progettazione di come si vorrebbe essere. Fare dunque un elenco di azioni concrete per migliorare la propria immagine professionale ed aziendale. Ecco alcune domande che possono essere utili: come fare per essere la migliore agenzia immobiliare della mia zona? come posso organizzare l’attività in modo che sia tutto il più preciso possibile? come posso presentarmi in maniera differente da come ho sempre fatto? come aumentare la mia credibilità verso chi mi vede da fuori? perché un cliente dovrebbe affidarsi alla mia agenzia piuttosto che ad un’altra?   Le risposte a queste domande possono essere molteplici e sviluppabili su più aspetti. Avremo modo con i prossimi articoli di parlare nel dettaglio di tutto quello che è possibile fare per migliorare l’immagine dell’agenzia immobiliare, degli agenti e di come fare per cambiare la percezione che gli altri possono avere dall’esterno. Ma vediamo un altro aspetto per nulla trascurabile: darsi degli obiettivi.   Datti degli obiettivi ed impara a monitorarli Dopo aver analizzato e progettato il proprio cambio di immagine è necessario procedere con la vera rivoluzione. Ma come fare senza perdere di vista i propri obiettivi? Scrivili, elencali e suddividili. Prova a stilare una lista di obiettivi annuali, mensili e settimanali, partendo dai macro obiettivi per arrivare ai micro obiettivi, e fissati dei punti di aggiornamento per porti le seguenti domande: stai raggiungendo i tuoi obiettivi o no? In caso contrario, perché no e come puoi rimediare?   Il tuo obiettivo è realistico? Hai bisogno di cambiare il tuo obiettivo? Hai bisogno di più tempo? Hai bisogno di risorse diverse? Il tuo tempo è stato speso in modo efficace? Hai bisogno di sviluppare nuove competenze? Scoprilo, senza sensi di colpa o senza colpevolizzarti, e capisci come raddrizzare il tiro.   Migliorare rapidamente ciò che stai facendo settimanalmente, bisettimanalmente o mensilmente è correlato a un concetto di business chiamato metodologia agile: può essere un ottimo modo per migliorare rapidamente le tue pratiche per raggiungere i tuoi obiettivi.   Marketing immobiliare strategico   Dopo aver visto il metodo, come analizzarsi e come stilare una lista di obiettivi da perseguire, è bene capire quali mezzi ci possono aiutare per arrivare allo scopo. Dobbiamo attivare una serie di attività comunicative, di marketing e di sviluppo della propria immagine in modo tale che queste possano portarci verso l’obiettivo stabilito. Come arrivare ad essere l’agenzia immobiliare migliore, almeno nella mia zona di pertinenza? Quali sono i mezzi da utilizzare e le azioni da compiere? Le risposte sono molteplici, da definire e argomentare, ad una ad una, nel dettaglio.   Qua di seguito, giusto per dare un’idea, accenno a cosa tratteremo più a fondo: come fare acquisizione clienti; come migliorare l’aspetto dell’ufficio; come gestire i contatti acquisiti; come fare home staging; come sviluppare una strategia digitale; avere un sito internet; come avere dei profili social performante; come fare pubblicità online.   Per concludere, l’agente immobiliare del presente, non può e non deve essere quello del passato. Non deve essere più visto come un intermediario inutile, ma deve essere considerato come un consulente indispensabile che aiuti il cliente ad approcciarsi con serenità alla compravendita di un immobile.   Attraverso azioni mirate (di cui sopra abbiamo accennato), vedremo nel dettaglio cosa fare su più fronti. Partiremo prima di tutto dall’analisi del nostro cliente medio. Chi è, cosa vuole, quali sono i suoi bisogni per poi arrivare a capire come creare con lui un rapporto empatico, di fiducia e di stima. Ti aspetto, dunque, con il prossimo articolo.